STOCKDALE PARADOKSU

“Sorunun dışarıda olduğunu düşünmeye başlarsanız, buna hemen son verin. Bu düşünce sorunun ta kendisidir.”  Stephen R. COVEY

Yıl: 1965 Vietnam Savaşı

Yer: Hanoi Hilton Esir Kampı

Amerikalı Amiral James Stockdale, Vietnamlılar tarafından Hanoi Hilton kampında, kendisine bağlı askerleriyle birlikte tam sekiz sene esir tutulur ve defalarca çok ciddi işkencelere maruz bırakılırlar. Ne zaman serbest kalacakları veya bir daha ailelerini görüp göremeyeceklerini bile bilmeden, yıllarca bu kampta esir hayatı yaşarlar. Savaş esirlerine tanınan haklardan bile yararlanamazlar.

Stockdale, bir yandan askerlerinin morallerini çökertmeden hayatta kalabilecekleri bir ortam sağlamak amacıyla elinden geleni yapmaya çalışır, diğer yandan da esirleri propaganda için kullanmaya çalışan düşmanlarının bu girişimlerine karşı mücadele verir. Ayrıca, amiralin kendisine bağlı askerlerine komuta etmek gibi de bir misyonu vardır.

Amiral, koğuşlardaki duvarlara vurarak oluşturduğu tık tık sesleriyle mors alfabesine benzer bir haberleşme metodu geliştirir. Bu iletişim sistemi sayesinde işkencelerden en az zarar görerek, en kısa sürede ve en az bilgi vermek suretiyle nasıl kurtulabileceklerini planlar.

Stockdale, “esirlere iyi davranıyoruz” propagandasını yapmak üzere kendilerini videoya alıp, bunu bütün dünyaya kanıtlamak isteyen kamp yöneticilerine, tabure ayağıyla kendisini yaralayıp, vücudunun bazı bölgelerini de jiletle keserek bu fırsatı vermez.

Stockdale’in kamptaki üçüncü yıldönümüne denk gelen bir gün, kamp yönetiminin sessizlik uyarısı yaptığı bir anda, esirler kampın avlusunu ellerindeki bezli sopalarla temizlerken çıkardıkları seslerden yararlanarak, “Seni seviyoruz Stockdale” yazarlar.

Amiral, sonunun ne olacağını hiçbir zaman bilemeden verdiği hayatta kalma mücadelesinde, hem kendisinin hem de emrindeki askerlerin moral ve motivasyonlarını yüksek tutabilmeyi başarabilmiştir.

Sonunun ne olacağını bilmeden nasıl böyle bir mücadele verebilmişti?

Sekiz yıl sonra James Stockdale, sağ kalan diğer askerleriyle birlikte serbest bırakılır ve ülkesine geri döner. Kendisiyle yapılan bir söyleşide, “Peki kamptan kimler sağlıklı çıkamadı?” sorusuna,

“Çok kolay. İyimser olanlar. Her şeyin çok iyi olacağını düşünenler, genellikle o kamptan sağ çıkamadılar. Çünkü onlar, Noel’e kadar buradan kurtuluruz, Noel gelip geçiyor ama onlar kalıyordu. Bu sefer Paskalya’da kurtuluruz diyorlardı. Paskalya gelip geçiyor, yine orada kalıyorlardı. Ardından Şükran Günü’nü bekliyorlardı. Sonra tekrar Noel. Sonunda hayal kırıklığı içinde ölüp gidiyorlardı” diye cevap verir.

Stockdale “ Bu çok önemli bir derstir. Sonunda başaracağına dair inancını asla kaybetmemelisin. Kaybedersen ayakta kalamazsın. Ama bir yandan da o an içinde bulunduğun durumun ortaya koyduğu acı gerçekler neyse, onlarla yüz yüze gelmek için gereken disipline de sahip olacaksın” diyor.

İçinde bulunduğumuz durumun vahametini asla göz ardı etmeyip, ümidini yitirmeden mücadele edebilme becerisi; işte bu paradoksal durumu Jim Collins, “İyiden Mükemmel Şirkete” adlı kitabında çok güzel işlemiş.

Satış mesleği bu paradoksal durumu içerisinde bire bir her gün barındırır. Önümüzdeki ay işler açılır, şu yılbaşı geçsin siparişler artar, şu teklif kabul edilirse hedefi yakalarız vesaire.

Peki ya önümüzdeki ay işler açılmazsa, yılbaşından sonra siparişlerde bir artış yaşanmaz ve verdiğimiz teklif kabul edilmezse? İşte birbirini takip eden bu umut ve tükeniş sürecinde, satışçı sonunda dayanamaz ve pes eder.

Her ziyaret ettiğiniz müşteriniz sizi güler yüzle karşılamayabilir, her teklifiniz de satışla sonuçlanmayabilir. Ancak bu durum sizin bir sonraki müşteriden randevu alabilme heyecan ve azminizi kaybetmenize sebep olmamalıdır. Eğer sonunda satabileceğinize olan inancınızı yitirirseniz, zaten baştan kaybetmiş olursunuz.

Edison yaptığı on bin civarındaki başarısız denemeden sonra ve değişik kimyasallar da kullanarak hemen yanıp kül olmayan bir filament geliştirebilmiş, böylece ışıması daha kontrollü ve uzun süre yanabilen dayanıklı ampuller üretebilmiştir. Daha sonraları kendisine bu başarısız denemeleri sorulduğunda, “Hayır, başarısız olmadım. Sadece ampulü geliştirmeyecek diğer on bin yöntemi buldum” demiştir.

Güçlükler her ne şekilde karşımıza çıkarsa çıksın, bizi başarıya götürecek en önemli yol, müdahalemiz dışı sorunlara bakış açımızı değiştirmektir. Dışarıdaki etkenleri olumlu yönde değiştirmeyi savunan proaktif yaklaşım, bunu gerektirir.

İlker Taner UZUN

Kaynak: İyi’den Mükemmel Şirkete – Kalıcı Başarıya Ulaşmanın Yolları – Jim Collins